典當(dāng)催款技巧雜談

在典當(dāng)行，催款是常有的事情，但這并不是一件輕松的事情。整體而言，催款應(yīng)該直截了當(dāng)，因?yàn)檫@不是什么見(jiàn)不得人的事情，也沒(méi)有什么妙語(yǔ)連珠，最有效的方式就是有話直說(shuō)，千萬(wàn)別說(shuō)對(duì)不起，或者繞彎子。

千萬(wàn)不要怕催款而失去客戶，到期付款，理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快，或者失去客戶，只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺，助長(zhǎng)其不良習(xí)慣。其實(shí)，只要技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果客戶堅(jiān)持不付款，失去該客戶又有什么大不了的!

 不過(guò)在采取行動(dòng)前，先要弄清造成拖欠的原因，是疏忽，還是對(duì)產(chǎn)品不滿;是資金緊張還是故意?應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收賬策略。

 最好直接找到初始聯(lián)系人，千萬(wàn)別讓客戶互相推誘，更別讓客戶牽著自己的鼻子走。也不要做出過(guò)激的行為，催款時(shí)受了氣，再想辦法出出氣，甚至做出過(guò)激的行為，此法不可取。因?yàn)槟樒ひ坏┧浩疲蛻艨赡芫痛速囅氯?，收款將?huì)越來(lái)越難。

 當(dāng)機(jī)立斷，及時(shí)中止供貨。特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

 收款時(shí)間至關(guān)重要，堅(jiān)持“定期收款”的原則。根據(jù)石家莊鑫寶典當(dāng)行多年的催款經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，時(shí)間拖得越久，就越難收回。國(guó)外專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)研究表明，收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額，兩年以上的欠款只有20%收回的可能，而兩年以內(nèi)的欠賬則有80%收回的可能性。

最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明，應(yīng)該要求全額付款，雖說(shuō)拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)都沒(méi)拿到好，卻不如收回更多。

采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略，比較可取。只要客戶還在營(yíng)業(yè)，他總得向供貨商付款。如果你沒(méi)有收到錢(qián)，那他肯定付給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè)，因?yàn)檎l(shuí)都不愿意跟朋友鬧翻臉。

需要注意的是，收款要有鉆勁兒，要有窮追不舍的精神。因?yàn)榈嗡?，繩鋸木斷，有時(shí)確實(shí)會(huì)起到“功夫不負(fù)有心人”的作用。另外，收款要有“柔勁”。從道義上講，欠別人的錢(qián)，心有愧意，理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位，有的對(duì)你板著臉，有的對(duì)你不屑一顧，有的甚至不讓你進(jìn)門(mén)。收債人此時(shí)就得屈尊就下，因?yàn)橛帽?jì)攻心為上。說(shuō)盡人間良言善語(yǔ)，賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉，對(duì)那債務(wù)人實(shí)施“情感投資”，精誠(chéng)所至，為爭(zhēng)得金石所開(kāi)。

還有，收款要有“韌勁”，清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù)，討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力，哪怕別人無(wú)理地把你像打發(fā)乞丐一般，也須忍辱負(fù)重，堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫，則會(huì)前功盡棄?？匆?jiàn)了一絲曙光，絕不放過(guò)機(jī)會(huì)，同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦，不能同情對(duì)方，相反要獲得對(duì)方的同情。我們甚至還總結(jié)了一段獻(xiàn)給不按時(shí)回款客戶的文字:“曾經(jīng)有一個(gè)還賬的機(jī)會(huì)擺在你面前，你不懂得珍惜。第一次，你說(shuō)沒(méi)時(shí)間;沒(méi)關(guān)系，那就等明天。第二次，你說(shuō)剛好有急用，所以......(那沒(méi)關(guān)系，這種情況是有可能的)。第三次，你還沒(méi)有到結(jié)賬的時(shí)候(當(dāng)然我不會(huì)催你)OK!你一而再再而三地不講誠(chéng)信，直到有一天你失去了，你才覺(jué)得后悔。當(dāng)你跟我說(shuō)‘再給我一次機(jī)會(huì)’，我會(huì)告訴你:不可能!”

有困難的時(shí)候你可以告訴我，但是你不能天天告訴我你有困難，因?yàn)槲乙灿欣щy。公司并非是一家專(zhuān)門(mén)給人放貸的工廠，也并不是我不講人情、不講道理。沒(méi)有任何人想開(kāi)口閉口就跟你催賬，到了跟你催款的時(shí)候，那就是——你這個(gè)人沒(méi)有誠(chéng)信。

俗話說(shuō):寧愿少賺也不要吊死在一棵樹(shù)上。這是將心比心。質(zhì)量是一個(gè)公司的生存之本，而誠(chéng)信是一個(gè)公司生存的命脈。沒(méi)有任何人的付出是理所當(dāng)然的。所以，請(qǐng)珍惜給你借款的任何一家企業(yè)，即便是做生意的，也要珍惜。不要讓企業(yè)覺(jué)得多一個(gè)你和少一個(gè)你沒(méi)有什么區(qū)別。到那時(shí)，便是人生可信度的終結(jié)點(diǎn)。

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